La négociation


La négociation est un élément-clef dans la réussite de votre entreprise, car celle-ci vous permettra de trouver des clients, et surtout de les fidéliser.

Qu’est-ce que la négociation ?

Let’s negociate

La négociation, selon le sociologue Arnaud Stimec, est un dialogue centré sur un problème à résoudre et visant une décision conjointe. La négociation se nourrit d’intérêts divergents, de conflits latents et de ressources limitées. La négociation se construit entre deux parties minimum, ce qui suppose donc que chacun doit pouvoir s’exprimer, il ne faut donc pas s’imposer ni écraser l’autre. Dans ce processus, il est également nécessaire de considérer que tout besoin est pré-existant, il faut donc comprendre ce que cherche le client, ses besoins et ses envies.

I want all of the things

La négociation se concrétise quotidiennement, on la retrouve dans tous les contextes :

  • contexte commercial ou d’affaire,
  • contexte de ressources humaines,
  • contexte professionnel ordinaire,
  • contexte familial, etc.

La négociation est donc utile à tous, à toutes les professions et tout le temps.

Maintenant que nous avons posé les bases de la négociation, entrons dans le vif du sujet. On distingue deux types de négociations :

  • les négociations de projets,
  • les négociations de conflits.

Au sein de ces types de négociations, on distingue trois différents niveaux d’enjeux :

  • enjeux substantiels : ces enjeux concernent un bien ou un service directement.
  • enjeux relationnels : il s’agit de conserver de bonnes relations avec les parties-prenantes.
  • enjeux procéduraux : cela désigne l’organisation des négociations.

Quelles sont les limites des négociations ?

  • les négociations peuvent être biaisées, par exemple un client peut donner l’impression qu’il négocie alors qu’il connaît déjà l’issue de la rencontre.
  • il ne s’agit pas nécessairement de la meilleure approche, notamment lorsque l’on s’adresse à un subalterne voire à un sous-traitant. Il s’agit alors d’une perte de temps et d’énergie, car il sera très compliqué d’avoir des résultats.
  • les négociations vont valoriser le plus manipulateur et le plus adroit,
  • elles n’ont pas d’indicateurs fiables de réussite,
  • elles sont souvent lentes et peuvent être pénibles.

Mais le passage en force est rarement la meilleure décision, car la négociation permet :

  • d’obtenir l’adhésion et la participation active des interlocuteurs sur le long terme,
  • d’enrichir la manière de voir la situation et les possibilités de la traiter.
  • éviter les affrontements stériles et coûteux.
  • préserver un climat positif.

Tout bon négociateur doit faire particulièrement attention à certains sujets, et notamment :

  • au prix de réserve de l’autre partie-prenante : il s’agit du prix en-deça duquel l’intervenant ne pourra plus descendre ou monter. Ce prix de réserve est influencé par le seuil de résistance, c’est-à-dire le prix pour lequel un parti devra soit quitter la négociation soit revoir son prix de réserve.
  • aux points de résistance : ce terme désigne les éléments tangibles ou intangibles du contrat de négociation que l’une des parties refuse de négocier ou de remettre en cause. Un bon négociateur se doit d’identifier rapidement ces points, car il peut s’en servir comme levier de négociation : on peut par exemple insister sur les points de résistance de notre interlocuteur afin d’être plus libre après, en donnant l’impression d’avoir fait de grandes concessions.
  • La relation existante entre les intervenants : plus la relation sera longue, plus l’interdépendance sera forte et la méfiance moindre. Il faudra donc veiller à ne pas détruire cette relation en préservant la confiance.
  • les différents temps et délais : il faut comprendre le timing des intervenants pour éviter d’avoir à négocier dans l’urgence et la durabilité de la relation.
  • les émotions : celles-ci représentent une menace pour le négociateur, sauf s’il parvient à en faire une force en les rendant positives. Il faut par exemple éviter la tension, car elle peut entraîner des propos et réactions toxiques, mais si elle est utilisée à bon escient, elle peut au contraire représenter une force (par exemple, en se préparant consciencieusement à la négociation).
Le négociateur, un funambule de l’extrême !

La négociation est donc un exercice extrêmement complexe, d’autant plus que cela demande énormément de travail avant de pouvoir maîtriser les différentes techniques. C’est pourquoi nous mettons à votre disposition des agents commerciaux indépendants particulièrement expérimentés, qui pourront ainsi conduire les meilleures négociations et vous assurer davantage de contrats et partenariats.

Si vous souhaitez davantage d’informations, n’hésitez pas à prendre rendez-vous via ce lien : calendly.com/lc-actiformpro.

À très bientôt,

L.Chatot

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